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Todos hablan del inbound marketing, pero pocos sobre el inbound sales

Por: Hint Inbound Marketing

28 de septiembre de 2018

Tiempo de lectura:

Imagina que en tus prácticas de Inbound Marketing has aprendido a aumentar el número de prospectos de una empresa. ¡Bien hecho! El instinto te dice que estos leads deben irse inmediatamente al equipo de ventas para generar clientes y ganancias.

Desgraciadamente, en muchas ocasiones, el equipo de marketing de una empresa o una agencia inbound puede generar grandes leads cuyos cierres se caen al momento de pasar a manos del equipo de ventas. Esto ocurre cuando no se sigue una metodología de principio a fin.

Por eso, la metodología Inbound Sales de HubSpot quiere cubrir cada paso de la ruta del comprador en su camino de ser un extraño hasta un cliente.

Es el complemento perfecto para tu estrategia de Inbound Marketing.

Del marketing a las ventas, ¿qué puede salir mal?

En un esquema tradicional, el equipo de marketing es el encargado de generar leads, es decir prospectos que han pasado las pruebas de calidad necesarias para los objetivos de un negocio.

El equipo de ventas toma estos leads y trata de convertirlos en ventas...pero algo sale mal y el cierre nunca llega.

El resultado entonces es un conflicto entre el equipo de ventas que hace responsable al equipo de marketing de no generar leads adecuados, mientras que el equipo de marketing señala a los vendedores de usar prácticas agresivas que desmotivan al prospecto.

¿Suena familiar?

Este problema común  ocurre cuando el equipo de ventas y el de marketing trabajan por separado y no se acompaña al comprador en el proceso de convertirse en cliente.

Échale la culpa al embudo tradicional de marketing y ventas

 

funnel-tradicional-inbound-marketing

Quizá gran parte de la culpa de que el marketing y las ventas hayan trabajado tanto tiempo separados es el famoso embudo de ventas, al cual HubSpot ha decidido eliminar por el bien de todos.

Y es que era bonito pensar en el embudo como un camino lineal que un prospecto seguía y separar claramente entre las labores del marketing y el de los vendedores. Así se veía:

Pero este año, HubSpot cambió el enfoque del mismo y reconoció que este proceso no es lineal ni predecible, sino que la persona que nos visita (sea extraño, cliente o promotor) debe encontrarse siempre al centro de nuestras estrategias de marketing, ventas y servicio.  

Un servicio que deleita, que es empático y humano con el cliente es el mejor mecanismo para prospectar.

Así que el embudo se ha convertido en círculo que ahora se ve así:

FLYWHEEL-enfoque-cliente

Gracias a nuevas herramientas que se enlazan al CRM se toma en cuenta el contexto del cliente, las conversaciones que ha entablado con la empresa y qué problemas busca solucionar con tus productos o servicios.

De esta forma se busca humanizar en lo posible las prácticas de ventas.

Si quieres saber sobre este giro de la metodología preparamos un post donde te lo explicamos a detalle.

El mundo digital lo ha cambiado todo: hoy en día, antes de poner un pie en tu negocio o elegirte como su empresa de servicios, el cliente te ha investigado en Internet de principio a fin.

Los compradores modernos saben que pueden conocer más de ti haciendo una búsqueda en línea que marcando el teléfono para hablar con un vendedor.

Es por eso que hoy más que nunca las ventas deben personalizarse de acuerdo al contexto de cada comprador y aquí es donde aparece la metodología de Ventas Inbound.

Esta metodología se basa en 2 principios que forman su filosofía:

  1. El equipo de Ventas Inbound basa su estrategia de ventas en el comprador más que en el vendedor.
  2. El vendedor Inbound personaliza la experiencia del usuario de acuerdo al contexto del comprador.

Antes: un vendedor era dueño de la información de un producto, era el que podía decir lo que incluía una oferta, cuánto costaba, qué destacaba al producto de sus competidores y cuál era el nivel de satisfacción de los compradores.

Hoy: el poder de la información está en manos del usuario que compara, lee reseñas y escucha comentarios de otros clientes que califican el producto o los servicios. Y es por ello que bajo un esquema inbound el vendedor debe ponerse en el lugar del cliente, entender su contexto, resolver sus dudas y ofrecerle todo un abanico de soluciones de acuerdo al conocimiento que se tiene de él.

La clave está en cambiar el enfoque y colocar al prospecto en el centro de todos los esfuerzos.

La alineación entre el departamento de marketing y el equipo de ventas alrededor de las necesidades del cliente debe basarse en el compromiso de las 2 partes:

De esta forma, con el conocimiento compartido y objetivos en común es posible generar mejores resultados. Por cada acción de ventas vendrá una acción de marketing, ejemplos de estas tácticas pueden ser:

  • SEO con las palabras clave que generan mejores prospectos.
  • Blogs con temas que acompañen al prospecto en su ruta de compra.
  • Estrategias de Social Media en los canales más efectivos.
  • Contenido inteligente en el sitio.
  • Email Marketing con correos personalizados para cada etapa de la ruta de compra.
  • Realizar una labor de deleite que permita conservar al cliente y generar la recompra.
  • La construcción de una base de conocimiento del cliente: quién es, qué dudas tiene, cómo se han abordado y resuelto dichas dudas, qué podemos hacer para ayudarlo.

En resumen una calificación óptima de los prospectos para generar mejores clientes para el negocio o industria.

En Hint preparamos una guía que puede ayudarte a dar los primeros pasos en el proceso de alinear tus equipos alrededor de objetivos y métricas. Puedes obtenerla aquí.

Checa también la entrevista que realizamos a Mali R. Diez, Consultora de crecimiento para empresas en Latinoamérica de Hubspot, quien nos contó un poco más de cómo el servicio es la clave para encontrar los mejores prospectos.

Si quieres que tus ventas crezcan de manera profesional y ordenada te recomendamos descargar la siguiente guía que hemos preparado para ti.

 metodologia-inbound-sales

Topics: Marketing y ventas, Marketing digital, inbound sales

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