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Inbound marketing: la estrategia para empresas que venden decisiones importantes

Por: Majo Pasos

31 de mayo de 2018

Tiempo de lectura:

La fila del supermercado es el campo de batalla entre nuestra cordura y nuestros antojos. Quien no haya salido con un chocolate, paquete de chicles o revista extra, es muy probablemente un reptiliano. Pero, ¿has decidido así de impulsivamente la compra de tu próxima casa, tu fondo para el retiro o la escuela de tus hijos? Si tomar estas decisiones lleva su tiempo, hacer marketing alrededor de ellas también es mucho más complejo que vender un chocolate.

La contradicción del chocolate

Aunque entiendes perfectamente que tu empresa vende una decisión importante, es muy probable que sigas cayendo en la trampa de hacer marketing para chocolates. ¿Qué significa esto?

Marketing de interrupción. Estrategias centradas en la seducción del consumidor

Marketing de interrupción

Básicamente, se trata de un marketing que interrumpe a sus prospectos para ponerse frente a sus narices donde sea, cuando sea y cuantas veces sea posible. Llámese cartelera, spot de radio, comerciales de televisión, Youtube , Facebook Ads o impresiones de revistas. Entrados en materia, no es la “naturaleza” del canal lo que importa: si el mensaje se transmite mediante la interrupción, el marketing digital puede ser igual de tradicional (y poco efectivo) que un anuncio en el periódico.

Claro que en teoría suena tentador. ¿Quién no quiere que todo el mundo vea sus anuncios y conozca su marca? Después de todo, ese es el tipo de publicidad al que estamos más expuestos. No resulta incomprensible, entonces, ver a desarrollos inmobiliarios haciendo marketing como si fueran Coca Cola o Milky Way.

Pero en la práctica, cuando vendes algo mucho más valioso que un chocolate, puedes lograr que todo el mundo te vea… pero nadie te compre.

Llegar a cuanta gente sea posible.

“A cuanta gente se pueda”. Si tu segmentación de mercado es así de amplia, es que no conoces a tus perfiles de comprador. Gastar todo tu presupuesto de marketing sin una correcta dirección es como lanzar una botella al mar esperando que alguien la lea… y compre tu producto. En pocas palabras, es dinero tirado a la basura.

En la gran mayoría de los casos, hacer marketing para todos es hacerlo para nadie

Cuando tu mensaje publicitario es visto por quien sea que cruce por una avenida, resulta muy difícil comprobar el retorno de inversión generado por tus esfuerzos.

¿Cuánto le cuesta a tu empresa adquirir un lead?

Mientras más trascendente para la vida de tus clientes sea tu producto, más complicado y caro resulta adquirir un lead.

  • Cada lead generado para servicios e insumos de salud pueden llegar a costar hasta $60 dólares.
  • Los sectores financieros y de negocios tienen un costo promedio por lead de $43 dólares.(Marketing Insider)
  • Aunque en Latinoamérica aún no contamos con esta estadística, para el mercado inmobiliario europeo, un contacto digital puede llegar a costar 25 Euros.(Inmoblog)

Claro, estos son leads generados en medios digitales. Pero, ¿qué pasa con los medios tradicionales de marketing? Medir el costo de adquisición se vuelve sumamente complicado de rastrear.

¿Cuántos de estos leads se convertirán a ventas? Todo depende de lo alineados que estén tus equipos de marketing y ventas. Tratándose de marketing de interrupción, es muy probable que captures leads que simplemente no están calificados para comprarte o que aún no se encuentren listos para hacerlo. Si tu estrategia de marketing no puede diferenciar entre contactos y leads calificados para la venta, tus vendedores perderán mucho tiempo valioso en llamadas que no llevarán a buen puerto.

¿Cuál es la alternativa? Cambia el objetivo de tu marketing. Más que seductor, hazlo educativo.

Inbound: Marketing que eduque a tus clientes y estimule tus ventas

Contrario al marketing de interrupción, el Inbound Marketing, o marketing de atracción se trata de ofrecer soluciones a tus prospectos y colocarlas en los canales en los que ya se encuentran realizando búsquedas.

El cambio fundamental en esta forma de hacer marketing es colocar a tu consumidor y no a tu marca al centro de una experiencia de compra. Complementariamente, se trata de abrir una conversación, (y no un monólogo, como en la publicidad tradicional), en los canales en los que tus clientes elijan.

inbound marketing. El consumidor al centro del proceso de compra

Para ello, se vale de la combinación estratégica de tácticas como el marketing de contenido, optimización web, email marketing, generación y seguimiento de leads, social media, Adwords y Social Ads correctamente segmentados y  automatización de ventas con el objetivo de proporcionar al cliente la mejor experiencia de compra.

A primer vistazo, el Inbound marketing es esencialmente una metodología de marketing digital; sin embargo, sus alcances son mucho más amplios. En Hint, creemos firmemente que nuestras experiencias digitales culminan y se enriquecen en el contacto humano. La tecnología, en ese sentido, es una herramienta para aumentar el impacto de la gente y hacer más integrales sus experiencias.

La tecnología es una herramienta humana. Es un medio. Nunca un fin.

Al trabajar con nuestros propios clientes, somos muy enfáticos en este punto, pues al final del día, nuestros esfuerzos de marketing se traducirán en el contacto y acompañamiento de un vendedor, un consultor o un prestador de servicios.

¿Por qué hacer Inbound Marketing?

La metodología Inbound ha demostrado ser hasta 10 veces más efectiva y los leads generados a través de estos esfuerzos llegan a costar 61% menos que los generados en estrategias de interrupción. (Hubspot). Esto, en sí mismo, puede resultar sumamente atractivo para empresas con un elevado costo de adquisición por cliente.

Marketing digital para decisiones estrategicas

Volvamos a la contradicción del chocolate: al establecer estrategias de marketing basadas en el impulso, muchas veces basta con un sólo mensaje para convertir a nuestro antojadizo prospecto en un cliente satisfecho. El proceso de compra de un chocolate en la fila del súper sería - en términos simples- el siguiente:

  1. Recibo un mensaje
  2. Estimulo una necesidad
  3. Satisfago mi necesidad.

marketing tradicional vs inbound marketing. proceso de compra impulsiva

Una decisión de compra trascendente, por otro lado, requiere una investigación profunda y la comparación minuciosa entre las opciones que me ofrece el mercado. Esto lleva a procesos de compra prolongados, en el que un consumidor buscará - y encontrará- una variedad de fuentes de información antes de realizar la venta.

Inbund Marketing. Rutas de compra prolongadas con alta neceisdad educativa

  • 68% de los clientes online invertirán considerablemente su tiempo leyendo contenido producido por una marca con la que están interesados en realizar una compra. (The CMA)
  •  80% de los tomadores de decisiones privilegian una serie de artículos informativos a un mensaje publicitario para tomar una decisión trascendente. (Content Marketing Institute)

El Inbound Marketing establece tácticas para acompañar a tus prospectos a lo largo de su ruta de compra: al facilitar la búsqueda de información, puedes ayudar a reducir el tiempo que necesitan para realizar la compra y asegurarte que tu departamento de ventas sólo reciba aquellos prospectos realmente calificados.

¿El Inbound marketing es una opción para mi empresa?

Uno de los descubrimientos más importantes en Hint ha sido entender que no todas las empresas son candidatas ideales para generar y sostener una estrategia de Inbound Marketing. Por ello, cuando un prospecto llega a nosotros solicitando un presupuesto para marketing digital, preferimos ser claros respecto a la compatibilidad de su proyecto con esta metodología.

Como saber si el inbound marketing es ideal para mi empresa

¿Por qué? Parte de nuestros valores es tomar decisiones con base en la necesidad y el impacto que nuestros esfuerzos tendrán para el éxito de nuestros clientes. Si pensamos que tus productos requieren estrategias (digitales y tradicionales) distintas al enfoque Inbound, preferiremos decírtelo antes de que tomes una decisión equivocada.

¿De qué depende?

  • De tener una empresa consolidada o en vías de consolidarse. Más que el tamaño o la edad de tu empresa, pensamos en la estabilidad de la misma.
  • De tener visión de negocio a largo plazo y la capacidad de innovar en tus procesos de marketing y ventas.

Pero sobre todo:

  • De vender un producto que requiera educar a sus consumidores para tomar la decisión. Un producto que, entre otras cosas, signifique una inversión a largo plazo o un cambio importante en la vida de la gente.

Después de todo, si elijo el chocolate incorrecto en la fila del supermercado, quizá solo me lleve un mal sabor de boca (y más de un par de calorías extra). Pero si elijo la escuela incorrecta para mis hijos, será una decisión que afecte a mi familia mucho más que en el corto plazo.

¿Qué tipo de empresas trabajan con Hint? Aunque la lista no es excluyente, podemos compartir historias de éxito con:

Inbound marketing para inmobiliarias

Sostener una estrategia de marketing digital para la industria inmobiliaria nos ha dado apasionantes desafíos no sólo en diseñar estrategias de contenido significativas para futuros y actuales residentes, sino en alinear el proceso de ventas con los objetivos de marketing.

marketing digital para inmobiliaria

Invertir en un bien raíz es una de las decisiones financieras más importantes en la vida de las personas. Antes de tomar la llamada de un vendedor, un prospecto analizará los pros y contras de la propiedad, considerando la ubicación, plusvalía, diseño urbano y seguridad que ofrece.

Inbound marketing B2B industrial

Mover la conversación de los precios de un producto a la calidad de sus beneficios es uno de los retos más complicados para una empresa enfocada al sector industrial. Las malas prácticas que industrias como la de la construcción han sostenido a lo largo del tiempo afecta a los proveedores de equipos que apuestan por la calidad y la seguridad.

marketing para b2b industrial

A través de estrategias de Inbound Marketing, nuestros clientes han podido comunicar de manera eficiente las ventajas que la calidad tiene por sobre el precio, haciendo atractiva - y rentable- la inversión que significan sus productos para otras empresas.

Inbound marketing para escuelas

¿Qué escuela es ideal para tu hijo? ¿Qué carrera te conviene estudiar? responder estas preguntas transforma el futuro de la gente. A través del Inbound Marketing, hemos trabajado con instituciones educativas para perfilar mejor a sus candidatos, comunicarse mejor con sus ex alumnos y revitalizar su base de datos para convertir contactos en clientes fieles.

marketing digital para escuelas

¿Por dónde comenzar?

Una estrategia de Inbound Marketing es un proceso de mediano plazo. Sin embargo, como diría un viejo sabio:

Un viaje de mil millas comienza por el primer paso.

En Inbound Marketing, ese primer paso es conocerte.

Si te pierde en el camino, aquí tenemos un mapa.

Y, por supuesto, ¡puedes confiar en Hint para tu próxima estrategia Inbound!

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Topics: Estrategia de Marketing Digital, Social Media

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